Potenciál a úskalí využívání Salesforce pro B2B v MONETA Money Bank

January 24, 2022
November 22, 2021
|
Jaroslava Frišová
|
3
Minutes

Ačkoliv se řada firem rozhodla řešit automatizaci a digitalizaci svých procesů s příchodem pandemie, v MONETA Money Bank se do transformace pustili už před sedmi lety. Rozhodli se pro platformu Salesforce. Přečtěte si, jaké moduly využívají, co Petr Šrámek, SFE manažer, vnímá jako zásadní pro plné využívání funkcionalit nebo jak jim Salesforce My Trailhead pomohl v době homeofficů s onbordingem 50 nových bankéřů. Petra Šrámka vyzpovídal Petr Mudroch, Salesforce Business Architect z Enehano Solutions a protože se oba dobře znají (nejen) v rozhovoru si tykají.

Petře, mohl bys nám krátce představit MONETU i sebe samotného? Co je tvojí naplní práce?  

Na trhu jsme už od 90. let vystupovali jako Agrobanka, která se velmi záhy stala součástí silné skupiny General Electric nejprve jako GE Capital Bank a později GE Money Bank. Šlo o americkou skupinu, která se však v roce 2016 rozhodla prodat své finanční části, a tak jsme se stali jsme se ryze českou MONETA Money Bank.  

Naším cílem je stát se digitálními lídry na finančním trhu a chceme si udržet vedoucí pozici na trhu v zemědělském sektoru. Já osobně bych chtěl, abychom byli partnery a první volbou pro malé a střední společnosti.  

V MONETĚ jsem na pozici Salesforce Efficiency Managera v oddělení komerčního bankovnictví, kde zodpovídám za některé interní procesy, jako například datové analýzy, motivaci a efektivitu obchodní sítě a také za nastavení Salesforce platformy.  

Zmínil si Salesforce. Ve kterém oddělení využíváte tuto platformu?  

Nejvíce ji využíváme v B2B procesech při poskytování finančních služeb pro malé a střední firmy. Někdy dochází k určitému překryvu s procesy B2C, ale Salesforce nám pomáhá především v oblasti půjček, leasingů a dalších služeb. Aktuálně ho vyžívá odhadem přes 400 uživatelů z řad obchodníků a vedení, především jako CRM pro B2B, a počet uživatelů kontinuálně roste.  

Jak dlouho už je Salesforce vaším každodenním pomocníkem?  

Platformu používáme už téměř sedm let. Na českém trhu jsme byli jedna z prvních firem ve finančním sektoru, která začala používat toto cloudové řešení.  

Podle toho, co říkáš, tuším, že využíváte hlavně Salesforce Sales Cloud. Je to tak?  

Je to tak. Využíváme ho ke sledování, plánování a evidování leadů nebo aktivit bankéřů – např. schůzky s klienty nebo potenciálními klienty. Data získáváme z interní či externí sítě, a to z digitálních i klasických kanálů.  

Velice užitečnou funkcí pro bankéře je to, že mají všechny důležité informace o klientovi nebo potenciálním klientovi na jednom místě. Získávají komplexní přehled, který obsahuje různé informace z více zdrojů.  

 

Co uživatelé na Salesforce nejvíce oceňují?  

Velice užitečnou funkcí pro bankéře je to, že mají všechny důležité informace o klientovi nebo potenciálním klientovi na jednom místě. Získávají komplexní přehled, který obsahuje různé informace z více zdrojů a který slouží k efektivní a rychlé přípravě na obchodní schůzky.  

Informace nejsou jen z MONETA Money Bank, ale z celé skupiny MONETA (vč. MONETA Leasing, MONETA stavební spořitelna nebo MONETA Auto). Na jednom místě tak najdete celou historii klienta a můžete mu nabídnout produkt od některé z našich společností nebo mu pomoct s čímkoliv, co potřebuje.  

Bankéři nyní mohou snadno vytvářet nabídky pro nové produkty s komplexní znalostí klientů a jejich produktů a lépe udržují.  

Umím si představit, jak je to pro vás užitečné – mít na jeden klik všechny dostupné informace.  

Ano, to si shrnul přesně. Ale Salesforce nabízí mnohem více potřebných funkcí. Nedávno jsme vytvořili poměrně komplexní řešení pro tvorbu cenových nabídek u půjček. Nahradili jsme jím starší řešení, které jsme dříve měli postavené ve formuláři v excelu.  
Bankéři nyní mohou snadno vytvářet nabídky pro nové produkty s komplexní znalostí klientů a jejich produktů a lépe udržují rovnováhu mezi ziskovostí a cenou pro klienta. Díky Sales Cloudu můžeme cenu pro klienty tvořit individuálně, což je zásadní pro náš úspěch na trhu, zejména v segmentu větších a středních společností.

Po vypuknutí pandemie jsme ocenili, že jsme zmodernizovali a urychlili digitalizaci našeho nástupního procesu.  

Využíváte některé z další Salesforce nástrojů?  

Je to tak.  Rád bych sdílel zkušenosti s tím, jak jsme, jako finanční instituce, vyřešili zákonnou ochranu citlivých dat a dodržování regulatorních pravidel. Současně s implementací Salesforce jsme migrovali z původního externího řešení do nativního řešení Salesforce Shield. Z pohledu uživatele jsem velmi spokojený. Určitě musím zmínit i Salesforce myTrailhead – moderní online vzdělávací platformu, ve které si jednoduše můžete vyzkoušet funkce Salesforce. Implementovali jsme ji v roce 2020 a začali jsme prozkoumávat všechny možnosti, které nabízí, aniž bychom věděli, co se bude dít v následujících měsících. Po vypuknutí pandemie jsme ocenili, že jsme byli okamžitě připraveni zmodernizovat a urychlit digitalizaci našeho nástupního procesu. Od té doby jsme se rozrostli o více než 50 nových bankéřů, které jsme díky myTraiheadu mnohem rychleji začlenili do interních procesů.  

Jako poslední bych chtěl vyzdvihnout přínos mobilní aplikace. Je užitečná zejména pro obchodníky v terénu. Mobilní aplikace jim umožňuje snadný přístup ke všem údajům, které potřebují ke své práci, např. jak si vede jejich prodejní tým nebo detaily o klientech stávajících i potenciálních. Má o nich k dispozici všechny relevantní informace i informace z veřejných zdrojů v reálném čase. Myslím si, že to skutečně zlepšuje náš akviziční proces.  

 

Na začátku si říkal, že Salesforce používáte už sedm let. Věřím, že jste se za tu dobu potýkali s mnoha výzvami. Která ti přišla zásadní?  

Šli jsme cestou velkého množství customizací. Mysleli jsme, že to je nejlepší řešení našich potřeb. Ovšem časem se ukázalo, že zpomalují nebo znemožňují inovace a jiné nové procesy, které jsme chtěli zavést. Na konci roku 2020 jsme se pustili do zjednodušení řešení, abychom mohli využívat více standardních funkcionalit Salesforce. A jsem opravdu rád, že jsme po krátké době vnímali větší uživatelskou spokojenost a efektivitu. Znamená to pro nás dobrý výchozí bod pro další inovace.  

Z toho plyne i mé doporučení pro současné nebo potenciální uživatele Salesforce. Je to velice flexibilní platforma. Umožňuje rychle realizovat různé podnikatelské nápady. Ovšem díky tomu se můžete dostat i do pasti, pokud navržené řešení bude hodně customizované. Pokud je společnost agilní na denní bázi, i tak potřebuje mít dlouhodobou vizi implementace Salesforce. Musíte znát odpovědi, jak chcete, aby platforma vypadala a byla používána za 2 roky, za 5 let z obchodního a technického hlediska. A poté se tohoto směru držet.  

Já úplně souhlasím. Děkuji, Petře, za sdílení tvých zkušeností.  

Zaujaly vás naše služby?

Kontaktujte nás
Thanks for your email! We’ll get back to you ASAP.
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Nejnovější článek