Jak vypadá budoucnost B2B prodeje?

February 15, 2019
April 17, 2020
|
|
5
Minutes

Jak vypadá budoucnost B2B prodeje?

Nákupní chování zákazníků se v posledních letech výrazně mění. Až 90 % z nich hledá informace o svém budoucím dodavateli online, 75 % z nich přitom bere v potaz i informace ze sociálních sítí a co je nejdůležitější, 64 % nákupní cesty se děje v digitálním prostředí.

Zmíněné údaje jen dokládají to, co už zřejmě všichni dobře víme, digitální svět hraje v prodeji stále důležitější roli.

Vyhrává ten, kdo se dříve adaptuje.

V konkurenčním prostředí pak platí dobře známé pravidlo, vyhrává ten, kdo se umí rychleji adaptovat a inovuje.

Pojďme se společně podívat na trendy v oblasti, které aktuálně hýbou světem B2B prodeje a jak je implementovat do svých strategií.

Digital Sales 2.0

1)     Social Selling

Social Selling je forma digitálního networkingu, při kterém využíváte svůj osobní profil na sociálních sítích k hledání a oslovení nových klientů.

Pozornost zákazníků se přitom snažíme získat pomocí sdílení obsahu, který pro ně bude mít vysokou přidanou hodnotu. Postupně si tak budujete osobní značku profesionála, kterého lidé znají a důvěřují mu.

V organizacích pak do komunikace můžeme zapojit stejnou formou i zaměstnance a vybudovat tak tým ambasadorů firemní značky na sociálních sítích. Jejich aktivity podporují firemní komunikaci a zákazníci vědí, na koho se mohou obrátit.

Klíčové je zde přitom zapojení marketingu, který pomáhá s tvorbou zajímavého obsahu a vyhodnocování efektivity komunikace.

Část procesu můžete automatizovat zapojením aplikací jako je Buffer či námi používaný Ready for Social. V těchto aplikacích lze připravit dané příspěvky, napojit jednotlivé profily na sociálních sítích a obsah ve vybraný den a čas automaticky sdílet. Výhodou je i přístup ke statistikám a jejich rychlé vyhodnocení.

2) Lead Generation

Firemní stránky by neměly sloužit jen jako statická výkladní skříň pro naše produkty a služby. Zákazník se potřebuje o našem řešení napřed něco dozvědět, než je připraven se o produktu dále bavit. Usnadnit práci mu můžeme tím, že na stránky přidáme i zajímavý obsah ve formě článků, videí, infografik či podcastů a sdílíme tak s ním část svého know-how.

Našim cílem přitom není hned prodat, ale získat na zákazníka kontakt ve formě emailu. K tomu slouží nejrůznější formuláře a pop-up okna. Jakmile získáme e-mail, otevře se nám celá paleta možností, jak se zákazníkem v digitálním prostředí dlouhodobě pracovat.

3) Sales Automatizace

Dle Forrester studie: v USA ubyde do konce roku 2020 jeden milion obchodníků. Tento trend souvisí s automatizací obchodního procesu a využívání Smart CRM nástrojů.

Se zákazníkem můžete pracovat už od okamžiku, kdy navštíví vaše stránky a zaregistruje se například k odběru newsletteru či si stáhne případovou studii.

Díky jeho e-mailu si pomocí služby Clearbit můžete dohledat celou řadu informací a ty automaticky uložit do CRM. Lze tak zjistit celé jméno, LinkedIn profil, Twitter profil, pozici ve firmě, telefonní číslo apod. Ale to není všechno, kromě informací o osobě dohledáme i informace o firmě – například počet zaměstnanců, obrat, lokalitu, odvětví, investice a trendy. Tímto způsobem jsme schopni v B2B světě obohatit v průměru 60 % e-mailových adres. Tyto informace nám poslouží k první segmentaci příchozích leadů a potenciálních zákazníků.

Chytrá segmentace

Pro automatizaci sales procesu používáme platformu Salesforce, která nám jednoduše umožní zákazníky v reálném čase segmentovat a následně vybrat správný obchodní proces. To může znamenat, že zákazníkům s malým obratem nebo startupům se v prvních fázích obchodník nevěnuje a je na ně nastavena pouze cílená marketingová komunikace. Na druhou stranu, pokud jsme v rámci segmentace identifikovali naši hlavní cílovou skupinu, pak může systém přiřadit zpracování leadu seniornímu obchodníkovi nebo dokonce obchodnímu řediteli. Jiný pohled je automatizované přiřazování podle lokality – potenciálnímu zákazníkovi tak volá obchodník přímo z jeho kraje či města.

Správná segmentace leadů a správný výběr obchodní cesty má výrazný vliv na celkové náklady obchodu ve společnosti.

Scoring kontaktů

Následně na základě chování zákazníka, jeho reakcí na obchodní nebo marketingovu komunikaci, dochází k aktualizaci scoringu klienta. V reálném čase se zároveň aktualizuje pravděpodobnost uzavření obchodu a predikce budoucího revenue celého obchodního týmu.

Obdobné principy se ale čím dál častěji používají nejen pro automatizaci obchodu, ale i zákaznického servisu. Díky automatizaci se tak zkracuje čas na uzavření obchodu i potřebné náklady. A na druhé straně včasná a cílená komunikace zvyšuje konverzní poměr.

4) Salesbot

Další částí mozaiky měnícího se trhu jsou automatické prodejní systémy. V této oblasti čeká velká budoucnost Chatboty, resp. jejich na obchod zaměřenou skupinu – Salesboty. Jedná se o aplikace, které dokáží s potenciálním klientem komunikovat v reálném čase a na základě zjištění jeho potřeb mu představí nabídku, dokáží vysvětlit detaily jednotlivých produktů nebo služeb a poté, co si klient vybere řešení, které mu vyhovuje ho Salesbot provede objednávkovým procesem a uzavře smlouvu.

Kromě toho, že Salesboti nabízí a prodávají 24 hodin denně 7 dní v týdnu, můžete je najít na všech možných platformách, na kterých dnes potencionální zákazníci tráví svůj čas. Salesboti prodávají na Vašem firemním webu / e-shopu nebo na messengeru vašeho facebookového profilu. Najdete je i na rozšířených komunikačních nástrojích jako jsou Viber, WhatsApp nebo Skype.

Z dat pro rok 2018 vyplývá, že jestliže si má zákazník vybrat, zda využije klasické poptávkové formuláře nebo vyhledávání vhodných produktů, v případě, že je k dispozici Chatbot využije jeho služby více než 6x více zákazníků než klasickou cestu. V roce 2018 také zákazníci využívali Chatboty z téměř 63 % mimo běžnou pracovní dobu. Tím, že měli možnost i v této době získat požadované informace a nebyli nuceni čekat na reakci obchodního oddělení do druhého pracovního dne, došlo k výraznému navýšení konverznosti těchto obchodů. Konverze se podle druhu obchodu pohybovala od 15 do 25 %.

Stejně jako lidé většinou komunikují mimo pracovní dobu, tak pro komunikaci používají z velké části mobilní zařízení. V případě chatbotů, je komunikace na mobilních zařízeních naprosto zásadní a dosahuje více než 93 %[3]. To je dáno zejména možností komunikovat v rámci chatovacích aplikací, které lidé používají zejména na svých mobilních telefonech a tabletech. Komunikace s Chatbotem v rámci chatovacích aplikací (Messenger, Viber, …) má také o přibližně 30 % vyšší šanci na dokončení neboli konverzi.

Nejspíš se Vám ještě nějakou dobu nepodaří prodat součástky pro jadernou elektrárnu pomocí Salesbota. Jestli ho ale ještě nemáte v obchodním týmu pro prodej málo i velkoobchodního zboží nebo služeb, měli byste vypsat výběrové řízení.

Článek byl vytvořen ve spolupráci Enehano Solutions, FeedYou a SocialSelling po Česku.

Pro další informace o těchto tématech se přidejte do skupiny B2B Future Sales nebo se přijďte podívat na Future Sales breakfast vol.2.

Nejnovější článek


Zaujaly vás naše služby?

Kontaktujte nás
Thanks for your email! We’ll get back to you ASAP.
Oops! Something went wrong while submitting the form.