Za slovem Salesforce si často vybavíme CRM, reporty nebo low code platformu. Málokdy si uvědomíme, že se jedná i o společnost. Michal Mravinač, Regional Sales Manager pro CEE v Salesforce, se s námi v rámci Digital Transformation Summitu podělil o zkušenosti v příspěvku „Jak v Salesforce sami používáme Salesforce”. Účastníky akce zajímalo, zda je možné využít tuto platformu pro B2C segment, jak velkou váhu u nich mají historická čísla při forecastingu nebo zda si i menší firma může Salesforce dovolit. Jak Michal na tyto a další otázky odpověděl?
Na co se doporučujete zaměřit, když škálujete prodejní tým?
Když se budeme bavit o B2B segmentu, tak si musíme uvědomit, kdo je náš zákazník a co ho zajímá. Z toho vám vyplyne i jasná představa, kde vzniká v obchodním procesu slabé místo, na kterém se může byznys „zaseknout“. Pokud problém jasně pojmenujete, tak ho můžete jednoduše podchytit v rámci CRM. Vezměme si situaci, že potřebujete rychle přijmout a zaučit v týmu nové posily, ale nemáte půl roku na to, abyste je jako manažer proškolil, byl s nimi na každém kroku a tzv. je vodil za ruku. Potřebujete, aby co nejdříve pochopili celý proces a byli samostatní. Udělejte si ze CRM pomocníka a průvodce, který je provede každým krokem. Můžete nastavit různá kritéria a nutné podmínky pro další krok jednotlivého obchodu. Dramaticky tak zvednete efektivitu a pomůže vám to i se samotným škálováním prodejního týmu.
Jaká malá firma je schopná zaplatit licence za 100 tisíc EUR?
Setkávám se často s předsudkem, že Salesforce je pouze pro korporáty. Ale ve skutečnosti to tak není. V roce 2021 měl můj tým nejvíce obchodních příležitostí v průměrné hodnotě za 3500 eur. Umíte si jistě představit, jak velké množství těchto příležitostí jsme uzavřeli, abychom dosáhli několikamilionového obratu. Ano, v jednotkách případů skutečně uzavíráme zmiňované velké příležitosti, ale jedná se o specifické společnosti. Kdybych měl uvést příklad, tak jsou to například firmy s vysokou mírou digitalizace, které jsou schopny uzavírat velké množství obchodů v menších týmech. Dalším příkladem jsou firmy s cenným produktem, u kterých platí, že každý krok, který jsou schopny optimalizovat, jim přináší vysokou návratnost.
Je možné použít Salesforce také v B2C segmentu?
Ano, je to možné. Salesforce nabízí několik produktů, které jsou uzpůsobeny na rozmanitosti v B2C prostředí. Mnoho našich klientů obchodujících v B2C oblasti má podobný obchodní proces jako v B2B. Potýkají se s dlouhou dobou rozhodování, velkým množstvím zájemců, kteří produkt nekoupí. Jedním z ukázkových příkladů je odvětví automotive. Dealeři prodávající dražší vozy se každý den musí rozhodovat, na jakého potenciálního zákazníka se zaměří, jak alokují své zdroje. Nebo univerzity nabízející online vzdělávací programy musí být schopné rozpoznat, kdo chce investovat svůj čas do vzdělávání a kdo je „univerzitním turistou“. Salesforce jim může hodně pomoci při rozhodování.
Jak nastavujete provize pro SDR manažery a Solution inženýry?
Pro SDR manažery (Sales Development Representative, pozn. aut.) máme nastavené provize na základě pipe line, které vytváří, a jakou mají úspěšnost. Jednoduše chceme, aby jich tvořili větší množství, ale kvalitně. Solution inženýři nejsou placeni z provizí. Důvod je nasnadě. Jsou na pozici nezávislých konzultantů, kteří radí zákazníkům to nejlepší řešení. A to se nemusí shodovat s tím, jaké chce obchodník prodat. Zajistíme si tak hlas zákazníka i prodejní zájem firmy.
Jak velký důraz kladete na historická data vůči forecastingu na zelené louce?
Role historických dat je obrovská. Jsme firma s 20letou zkušeností a 20 let pracujeme se stejnou platformou. Máme k dispozici skutečně velké množství dat a můžeme s nimi velmi dobře pracovat. V případě firmy, která historická data nemá, je možné se v některých odvětvích opřít o agregovaná čísla. Z mého pohledu je potřeba i v začínajícím prodejním týmu od začátku měřit všechny parametry. Máme vyzkoušené, že už za šest měsíců je Salesforce umělá inteligence schopná extrapolovat doporučení z historických dat v rámci společnosti.
Do jaké míry rozhodnutí o alokaci zdrojů záleží na umělé inteligenci a do jaké míry na vedoucím týmu?
Rozhodnutí není nikdy jen na umělé inteligenci. Výstupy používáme jako vodítko a na jejich základě následně přidáváme lidský faktor.
Můžete nám prozradit, jaké firmy v ČR rostou s technologií Salesforce?
Některé jste mohli vidět a poslechnout si jejich příběh na Digital Transformation Summitu – Česká spořitelna, Moneta Money Bank, Bobcat, Auto Průhonice, Slovnaft, Carvago, ČSOB Stavební spořitelna. Dále bych zmínil Zonky, nyní Benxy nebo Rixo. Ovšem naše klientela je napříč odvětvími.
Michale, děkujeme moc za zodpovězení otázek a vhled do Salesforce.
Pokud vás odpovědi inspirovaly, poslechněte si celou přednášku.
