info@enehano.cz

+420 725 817 421

Top
Enehano SolutionsSalesforce Jak vypadá budoucnost B2B prodeje?

Jak vypadá budoucnost B2B prodeje?

Jak vypadá budoucnost B2B prodeje?

Nákupní chování zákazníků se v posledních letech výrazně mění. Až 90 % z nich hledá informace o svém budoucím dodavateli online, 75 % z nich přitom bere v potaz i informace ze sociálních sítí a co je nejdůležitější, 64 % nákupní cesty se děje v digitálním prostředí.

 

Zmíněné údaje jen dokládají to, co už zřejmě všichni dobře víme, digitální svět hraje v prodeji stále důležitější roli.

 

Vyhrává ten, kdo se dříve adaptuje.

V konkurenčním prostředí pak platí dobře známé pravidlo, vyhrává ten, kdo se umí rychleji adaptovat a inovuje.

Pojďme se společně podívat na trendy v oblasti, které aktuálně hýbou světem B2B prodeje a jak je implementovat do svých strategií.

 


Digital Sales 2.0

1)     Social Selling

Social Selling je forma digitálního networkingu, při kterém využíváte svůj osobní profil na sociálních sítích k hledání a oslovení nových klientů.

 

Pozornost zákazníků se přitom snažíme získat pomocí sdílení obsahu, který pro ně bude mít vysokou přidanou hodnotu. Postupně si tak budujete osobní značku profesionála, kterého lidé znají a důvěřují mu.

 

V organizacích pak do komunikace můžeme zapojit stejnou formou i zaměstnance a vybudovat tak tým ambasadorů firemní značky na sociálních sítích. Jejich aktivity podporují firemní komunikaci a zákazníci vědí, na koho se mohou obrátit.

 

Klíčové je zde přitom zapojení marketingu, který pomáhá s tvorbou zajímavého obsahu a vyhodnocování efektivity komunikace.

 

Část procesu můžete automatizovat zapojením aplikací jako je Buffer či námi používaný Ready for Social. V těchto aplikacích lze připravit dané příspěvky, napojit jednotlivé profily na sociálních sítích a obsah ve vybraný den a čas automaticky sdílet. Výhodou je i přístup ke statistikám a jejich rychlé vyhodnocení.

 

2) Lead Generation

Firemní stránky by neměly sloužit jen jako statická výkladní skříň pro naše produkty a služby. Zákazník se potřebuje o našem řešení napřed něco dozvědět, než je připraven se o produktu dále bavit. Usnadnit práci mu můžeme tím, že na stránky přidáme i zajímavý obsah ve formě článků, videí, infografik či podcastů a sdílíme tak s ním část svého know-how.

 

Našim cílem přitom není hned prodat, ale získat na zákazníka kontakt ve formě emailu. K tomu slouží nejrůznější formuláře a pop-up okna. Jakmile získáme e-mail, otevře se nám celá paleta možností, jak se zákazníkem v digitálním prostředí dlouhodobě pracovat.

3) Sales Automatizace

Dle Forrester studie: v USA ubyde do konce roku 2020 jeden milion obchodníků. Tento trend souvisí s automatizací obchodního procesu a využívání Smart CRM nástrojů.

 

Se zákazníkem můžete pracovat už od okamžiku, kdy navštíví vaše stránky a zaregistruje se například k odběru newsletteru či si stáhne případovou studii.

 

Díky jeho e-mailu si pomocí služby Clearbit můžete dohledat celou řadu informací a ty automaticky uložit do CRM. Lze tak zjistit celé jméno, LinkedIn profil, Twitter profil, pozici ve firmě, telefonní číslo apod. Ale to není všechno, kromě informací o osobě dohledáme i informace o firmě – například počet zaměstnanců, obrat, lokalitu, odvětví, investice a trendy. Tímto způsobem jsme schopni v B2B světě obohatit v průměru 60 % e-mailových adres. Tyto informace nám poslouží k první segmentaci příchozích leadů a potenciálních zákazníků.

Chytrá segmentace

Pro automatizaci sales procesu používáme platformu Salesforce, která nám jednoduše umožní zákazníky v reálném čase segmentovat a následně vybrat správný obchodní proces. To může znamenat, že zákazníkům s malým obratem nebo startupům se v prvních fázích obchodník nevěnuje a je na ně nastavena pouze cílená marketingová komunikace. Na druhou stranu, pokud jsme v rámci segmentace identifikovali naši hlavní cílovou skupinu, pak může systém přiřadit zpracování leadu seniornímu obchodníkovi nebo dokonce obchodnímu řediteli. Jiný pohled je automatizované přiřazování podle lokality – potenciálnímu zákazníkovi tak volá obchodník přímo z jeho kraje či města.

 

Správná segmentace leadů a správný výběr obchodní cesty má výrazný vliv na celkové náklady obchodu ve společnosti.

 

Scoring kontaktů

Následně na základě chování zákazníka, jeho reakcí na obchodní nebo marketingovu komunikaci, dochází k aktualizaci scoringu klienta. V reálném čase se zároveň aktualizuje pravděpodobnost uzavření obchodu a predikce budoucího revenue celého obchodního týmu.

 

Obdobné principy se ale čím dál častěji používají nejen pro automatizaci obchodu, ale i zákaznického servisu. Díky automatizaci se tak zkracuje čas na uzavření obchodu i potřebné náklady. A na druhé straně včasná a cílená komunikace zvyšuje konverzní poměr.

 

Death Of A (B2B) Salesman, Forrester Study

 


4) Salesbot

Další částí mozaiky měnícího se trhu jsou automatické prodejní systémy. V této oblasti čeká velká budoucnost Chatboty, resp. jejich na obchod zaměřenou skupinu – Salesboty. Jedná se o aplikace, které dokáží s potenciálním klientem komunikovat v reálném čase a na základě zjištění jeho potřeb mu představí nabídku, dokáží vysvětlit detaily jednotlivých produktů nebo služeb a poté, co si klient vybere řešení, které mu vyhovuje ho Salesbot provede objednávkovým procesem a uzavře smlouvu.

 

Kromě toho, že Salesboti nabízí a prodávají 24 hodin denně 7 dní v týdnu, můžete je najít na všech možných platformách, na kterých dnes potencionální zákazníci tráví svůj čas. Salesboti prodávají na Vašem firemním webu / e-shopu nebo na messengeru vašeho facebookového profilu. Najdete je i na rozšířených komunikačních nástrojích jako jsou Viber, WhatsApp nebo Skype.

 

Z dat pro rok 2018 vyplývá, že jestliže si má zákazník vybrat, zda využije klasické poptávkové formuláře nebo vyhledávání vhodných produktů, v případě, že je k dispozici Chatbot využije jeho služby více než 6x více zákazníků než klasickou cestu. V roce 2018 také zákazníci využívali Chatboty z téměř 63 % mimo běžnou pracovní dobu. Tím, že měli možnost i v této době získat požadované informace a nebyli nuceni čekat na reakci obchodního oddělení do druhého pracovního dne, došlo k výraznému navýšení konverznosti těchto obchodů. Konverze se podle druhu obchodu pohybovala od 15 do 25 %.

 

Stejně jako lidé většinou komunikují mimo pracovní dobu, tak pro komunikaci používají z velké části mobilní zařízení. V případě chatbotů, je komunikace na mobilních zařízeních naprosto zásadní a dosahuje více než 93 %[3]. To je dáno zejména možností komunikovat v rámci chatovacích aplikací, které lidé používají zejména na svých mobilních telefonech a tabletech. Komunikace s Chatbotem v rámci chatovacích aplikací (Messenger, Viber, …) má také o přibližně 30 % vyšší šanci na dokončení neboli konverzi.

 

Nejspíš se Vám ještě nějakou dobu nepodaří prodat součástky pro jadernou elektrárnu pomocí Salesbota. Jestli ho ale ještě nemáte v obchodním týmu pro prodej málo i velkoobchodního zboží nebo služeb, měli byste vypsat výběrové řízení.

 

Interní zdroje FeedYou


Článek byl vytvořen ve spolupráci Enehano SolutionsFeedYou a SocialSelling po Česku.

 

Pro další informace o těchto tématech se přidejte do skupiny B2B Future Sales nebo se přijďte podívat na Future Sales breakfast vol.2.

Pavel Mach