Jaká je asi ona magická formulka, díky které firma Salesforce rostla o 30 % ročně na globálním trhu? Jak firma s 20letou historií a obratem 25 mld. dolarů pracuje s tím, co sama nabízí? Odpověď nám prozradil Regional Sales Director ze Salesforce, Michal Mravinač v rámci třetího ročníku Digital Transformation Summitu.
Nebude překvapením, že si zakládáme na empirickém výzkumu, a přitom zohledňujeme veškerá úskalí prodeje. V každé fázi se snažíme plánovat, eliminovat rizika a neznámé a zjednodušovat spolupráci skrze týmy. Samozřejmě jde nejprve o to, najít, ulovit a vyhrát daný obchodní případ. Když se to podaří, zaměříme se na tři komponenty:
1) jak řídíme pipe line,
2) jak plánujeme prodej, tzv. forecasting,
3) jak řídíme na úplně detailní úrovni jednotlivé obchodní příležitosti.
Menší a střední firmy tvořící naši klientelu často spojuje jeden problém: často mají výborné produkty, ale neumí je úplně dobře prodat nebo propagovat na světovém trhu. Tady přicházíme ke slovu my, to je ta pravá výzva pro nás. A tehdy přichází ke slovu výše zmíněné tři body.
Nejvyšší nadhled i nejdrobnější detail společnou optikou
Klíčové parametry se odrážejí od alokace toho, co my očekáváme od našich prodejců a kolegů v business developmentu. Sledujeme, jak dokážeme plnit náš finanční plán a pak v každé fázi prověřujeme kvantitu i kvalitu dané pipe line. Tato naše schopnost dostat se i z docela vysokého manažerské výše na mikroskopickou úroveň problému je daná tím, že napříč celou firmou sdílíme jednotný pohled na kroky, jež se jeví jako nezbytné k úspěšné realizaci případu. Pipe line alokujeme na jednotlivé hráče v týmech, díváme se na tytéž principy, na průběh pipe line vůči finančnímu plánu, na mix zdrojů nebo produktů – odtud dokážeme predikovat prodejní postupy a určit, u jakých obchodních případů máme vysokou šanci na vítězství, a kde naopak nemá smysl marnit čas. Situace je o to pikantnější, že my jsme veřejně obchodovaná firma a každý kvartál musíme reportovat burze naše plánované výsledky. V celé firmě se tedy na data díváme stejným hledím.
Praxe a psychologický portrét
Zajímá vás, jak tato magická formulka vypadá v praxi? Každý týden od obchodníka v první linii až po Marka Benioffa (spoluzakladatel, předseda a spoluředitel společnosti Salesforce, pozn. aut.) probíhá revize pipe line a s tím, jak se blíží okamžik prodeje, zpřesňuje se odhad úspěšnosti. Navíc v druhém rovině zkoumáme osobnost obchodníka, zda má tendenci přehánět anebo je naopak velmi opatrný. Naše odchylka forecastingu by na kvartální úrovni neměla přesáhnout 10 % a na úrovni Idea Vicepresidenta, kam reportujeme, pro změnu 2 %. Cílem je, aby Mark Benioff před investory odprezentoval číslo co nejbližší cifře, kterou předpovídal čtvrt roku zpátky. Jinak doporučujeme i vám, když začínáte škálovat prodejní tým, zahrajte si trochu na psychology a vytvořte si portrét zákazníka čili „buying persony“, lépe tak odhadnete i možná „úzká hrdla“, v nichž by se projekt v pipe line mohl zbrzdit.
Ani ředitel zeměkoule na to není sám
Account Executive sice zůstává jakýmsi ředitelem zeměkoule, neboť nese na bedrech všechny obchodní případy od kvalifikace po uzavření a návdavkem také odpovědnost za nakládání se zdroji. Nejzásadnější je fakt, že prodej nikdy neřídí jen jeden člověk. V první fázi více než polovinu příležitostí kvalifikují SEO Representatives. Obchodník potom rozhoduje, kdy do procesu vtáhne např. inženýra nebo produktového specialistu. Záleží i na komunikační platformě, my v současné době užíváme Slack. K takovému mind setu neboli mentálnímu nastavení musíte své obchodníky vést, ukázat jim, že pracujete s daty protínajícími se v jediném středobodu. Jde o to, přimět uživatele chovat se tak, jak vy potřebujete. Naučit je, že co není v Salesforce nebo jiném podobném systému, to jako by neexistovalo. V tom nám dopomáhá také umělá inteligence. Samozřejmě nemůže plně nahradit lidskou intuici, ale je schopna vydávat doporučení a stanovovat rizika, jež by člověku mohla uniknout. Nakonec dochází k propojení jednotlivých nástrojů a zpřehlednění pipe line. To nesmírně ulehčuje orientaci komukoli, kdo by do procesu vstupoval zvnějšku.
Shrnuto – kdo toužíte po plně digitalizované firmě, jako je naše Salesforce, musíte se shodnout na jediné platformě a jediném společném náhledu na data, a pokud možno vymýtit hluchá místa, kde by se informace mohly ztrácet. Pokud vás trápí, že máte firmu s kratší historií, radíme zaměřte se na agregovaná čísla, neboť hned od začátku má vaše mantra znít „měřit““, a to měřit vše, co se změřit dá, pak data naberete bleskově. Časem možná zjistíte, že ta naše magická formulka Salesforce sestává vlastně z neúprosné metodiky.
Poslechněte si celou přednášku z Digital Transformation Summitu.
