Obchodníci tráví až 60 procent času činnostmi, které přímo nesouvisejí s prodejem. Firmy často nemají jasnou představu, co jejich obchodní týmy skutečně dělají a jak vypadá jejich den. Výsledek? Příliš mnoho času padne na přípravu, schůzky bez efektu a oslovování nesprávných firem.
Právě tady začíná dávat smysl datově řízený obchod. Pokud se obchodníci rozhodují jen na základě pocitu, riskují drahé chyby a vyhořelé týmy. Intuice už nestačí. Data naopak ukazují, kam směřovat energii a kde vzniká skutečná obchodní příležitost. O tom, jak vypadá v praxi, mluvil letos na Digital Transformation Summitu Martin Hošek ze Saleskitu.
Co dnes B2B obchod brzdí
Třetina času jde na irelevantní prospekty.
40 % obchodníků má problém s prvotním oslovením.
60 % produktivního času se ztrácí na aktivitách mimo obchod.
- Firmy často neznají velikost svého trhu.
Výsledkem je zbytečně drahý obchodní proces a také frustrace a fluktuace v týmu. Obchodníci ztrácí víru v to, že jejich práce dává smysl, což vede k nižší motivaci a vyšším nákladům na nábor a zaškolení nových lidí.
Cesta ven? Kombinace proaktivity a reaktivity – vždy s daty
Právě tady vstupuje do hry datově řízený přístup. Obchodník se nemusí rozhodovat podle intuice, ale podle toho, co ukazují data. A funguje to ve dvou rovinách:
Proaktivní přístup znamená znát celý trh. Kdo do něj patří, kolik je to firem, jaký mají obrat, kolik zaměstnanců a čím se konkrétně zabývají.
Reaktivní přístup je schopnost reagovat na to, co se právě děje. Návštěva firmy na webu, zmínka v médiích, nábor projektového manažera. Kdo tyto signály vidí v reálném čase, může oslovit zákazníka ve správný okamžik a s relevantním důvodem.
Jak vypadá den datově řízeného obchodníka?
Martin Hošek popsal scénář, který používá:
Ráno otevře nástroj na identifikaci návštěvníků webu a podívá se, které firmy se zajímaly o jejich nabídku.
Přes propojení s LinkedIn zjistí, zda má firma obchodního ředitele nebo jinou klíčovou roli.
V databázi firem si zobrazí kontext – finanční zdraví, popis činnosti, technologie, investice, pracovní nabídky.
Využije AI agenta k okamžitému shrnutí dostupných informací a návrhu otázek pro úvodní call. AI přitom šetří desítky minut manuální přípravy.
Z kategorie činnosti si nechá vyjet celou vertikálu podobných firem a nastaví si prioritizaci.
Výsledek? Zaměřuje jako laser, ne jako brokovnice. Tento příměr dobře vystihuje rozdíl mezi plošným a cíleným přístupem a klient na druhé straně rozumí, proč právě teď dostává nabídku.
CRM jako páteř datově řízeného obchodu
Klíčové je, že tato data se neukládají do izolovaných tabulek. Díky propojení se CRM (např. Salesforce) se stávají součástí celého obchodního procesu:
- obchodník vidí kontext přímo v prostředí CRM,
- integrace přenáší data z externích zdrojů i webových signálů,
- AI shrnutí se stává běžnou součástí přípravy schůzky,
- vedení obchodu získává jasný přehled, které aktivity přinášejí výsledky.
Umožňuje firmám využívat externí datové nástroje, AI a automatizaci a přetavit je do konkrétních kroků v obchodním cyklu.
Čtyři doporučení pro každého šéfa obchodu na závěr:
Martin Hošek popsal scénář, který používá:
- Data na prvním místě, proces až potom.
Začněte čísly, ne kreslením workflow. Nejprve poznejte velikost trhu, klíčové segmenty a signály, které už máte k dispozici. Teprve potom můžete rozkreslit proces, který odpovídá realitě dat, ne domněnkám. - Kvalita dne jako nová metrika.
Datově řízený obchodník začíná ráno prioritizací. Vyhodnocuje, komu věnovat pozornost a v jakém pořadí. Díky tomu má větší jistotu, víru v úspěch a vyšší motivaci, a to se promítá i do výsledků. - Rovnováha mezi proaktivitou a reaktivitou.
Úspěšný obchodník ví, koho oslovit a kdy. Umí zachytit signál, že právě teď je správný okamžik pro kontakt. Šetří tím čas, snižuje náklady a posiluje spokojenost svého týmu. - Rozhodujte podle faktů, ne dojmů.
Díky propojení dat napříč systémy vidí vedoucí obchodu konečně celý obraz. Dokáže rozpoznat, které aktivity skutečně přinášejí výsledky, a dělat rozhodnutí založená na datech, ne pocitech.
Umožňuje firmám využívat externí datové nástroje, AI a automatizaci a přetavit je do konkrétních kroků v obchodním cyklu.
Datově řízený obchod není jen o dalších reportech
Obchodníci dělají během dne mnoho rozhodnutí. Například koho osloví, kdy a s čím. Díky datům uloženým v jednom CRM získává jejich rozhodování přesnost, rychlost a jasný kontext zákazníka. Tím vzniká prostor pro skutečnou změnu obchodního fungování.
Aby obchodní strategie fungovala s jistotou, potřebuje mít kvalitní a sjednocená data dostupná v reálném čase. Práci s jednotným datovým zdrojem využívají firmy k tomu, aby získaly 360° pohled na zákazníka a podpořily obchodní rozhodování.
Datově řízený obchod zároveň tvoří prostředí, kde AI agenti automaticky přebírají opakující se úkoly. Obchodník díky tomu věnuje energii činnostem, které snižují náklady, zrychlují obchodní cyklus a posilují zákaznickou spokojenost.
