Je to neuvěřitelné, že už jsou to opravdu tři roky, co jsem si oblíbil Salesforce a založil Enehano Solutions. Jsem zrovna na dovolené, když přemýšlím o tom, co se nám za ten poslední rok povedlo a co ne. Ano, jsem opravdu na dovolené. Poprvé po téměř 3 letech. I to je pro mě důkaz, jak Enehano překonalo „pubertu“ a vyrostlo.
A čím dál tím víc si uvědomuji, že přes všechna ocenění, nárůst obratu, rozšíření naší působnosti do světa, jsem nejvíc hrdý právě na celý Enehano tým. Je to parta skvělých lidí, na které se můžu naprosto spolehnout, což se mi jen potvrdilo, když jsem byl letos 3 měsíce v USA, abych společně se Zuzkou Maderovou řešil rozběhnutí US pobočky.
Zároveň mi ale taky všichni neskutečně chyběli. Právě za oceánem jsem si uvědomil, že tahle super parta je pro mě osobně vlastně nejvíc a těším se, až si v září společně užijeme víkendový teambuilding v Krkonoších.
Co na to zákazníci?
Ono ale nejde jen o to, že člověk má dobrý pocit a rád chodí do práce. Také zákazníci tu atmosféru a firemní kulturu cítí. Vždycky mě zajímá, proč si klienti vybírají právě nás a často s nimi o tom mluvím. Kdybych to měl shrnout, nejčastěji zmiňují tyto čtyři body:
- Zajímavé reference a doporučení od našich stávajících zákazníků – productboardu (potenciální český unicorn), Zonky, ČSOB, Equa bank nebo ČSOB pojišťovny.
- Flexibilita a důvěra – na prvním místě je u nás spokojenost našich zákazníků, což může znít jako klišé, rozhodně to ale není nic jednoduchého. Protože je to pro nás nesmírně důležité, tak občas otočíme kormidlo a opravdu přestaneme prodávat, aby naše delivery mohlo dodat nejprve projekty pro naše stávající zákazníky.
- Komunikace narovinu – s potenciálními zákazníky mluvíme otevřeně hned od prvního kontaktu. Pokud například není jasný scope projektu, snažíme se vysvětlit, proč nemůžeme dát fix time fix price nabídku. Nebo otevřeně odkrýváme naše odhady pracnosti a procházíme se zákazníky, kde vnímáme my největší rizika projektu z našich zkušeností.
- Řešení problému – naším cílem není dodat jen CRM projekt, ale zajistit, aby celé řešení zákazníkovi přineslo to, co očekává. Ať už je cílem optimalizace nákladů zákaznického servisu, zvýšení cross sell/up sell obchodního týmu, nebo efektivní a real-time řízení firmy. A podle toho připravíme společně správný set up projektu.
Věřím, že tohle všechny by nešlo právě bez lidí, kteří dělají Enehano tím, čím je.
Přelomový rok?
Zatímco tyto hodnoty jsou v naší struktuře prakticky od počátku a nemění se, spousta dalších věcí se během třetího roku našeho života změnila. Za všechno mluví porovnání pár čísel:
Červenec 2018
- Bylo nás 17.
- Obrat za rok 2017 byl 11,5 Mio CZK.
- Měli jsme již řadu zákazníků nejen z ČR ale i první zahraniční klienty.
- Nicméně jsme si taky několik měsíců po sobě mysleli, že generujeme zisk, a podle toho jsme se chovali. Bohužel se ale naše rozhodování zakládalo na špatných datech v Excelu a účetním systému, takže jsme se uprostřed roku 2018 dostali do ztráty.
Pro srovnání pár čísel z července 2019
- Je nás přes 40 (nárůst o 235 %).
- Obrat za rok 2018 byl 28,5 Mio CZK (nárůst o 248 %).
- Máme zákazníky v Česku, na Slovensku, v Německu, Izraeli a USA.
- Podařilo se nám finančně stabilizovat celou firmu, což považuji ze všech čísel za největší úspěch.
Už na samotných číslech je vidět, že se toho v našem třetím roce stalo opravdu hodně. Co se nám tedy vlastně podařilo?
- Vyhráli jsme implementaci CRM v ČSOB pojišťovně – aktuálně největší probíhající implementace Salesforce v ČR. Zároveň si nás jako partnera pro automatizaci marketingu, servisu nebo obchodu vybrali: Zonky (disruptor v oblasti P2P půjček), Kiwi.com (celosvětový prodejce letenek), Carvago.com (evropská platforma pro nákup ojetých vozů) a celá řada méně známých startupů/disruptorů.
- Zapracovali jsme na vzdělávání vlastních lidí a poprvé vyslali naše kolegy na Dreamforce, největší Salesforce konferenci na světě.
- Stali jsme se Salesforce Gold partnerem. Pro naše klienty to primárně znamená ověření, že máme velký a certifikovaný tým, že máme kladná hodnocení naší práce od zákazníků a že jsme dodali nemalé množství projektů. Jen tak je možné tento titul získat. Za loňský rok jsme zároveň byli oceněni jako Salesforce Rising Star FY19.
- Vytunili jsme naše firemní benefity a přidali například vůz Tesla Model X. Jeden z našich konzultantů se také poprvé relokoval na část roku do USA.
- Zapojili jsme se do edukace trhu a v Praze se stali Platinum partnerem konference Salesforce Basecamp 2018. Zároveň jsme se účastnili několika přednášek jak na VŠE, tak i na ČVUT. A nejnovější novinkou je organizace uživatelské skupiny Salesforce Women in Tech, kde chceme pomáhat především ženám dostat se do této oblasti a vzdělávat je.
- Posílili jsme management tým a na pozici Expansion and Business Development Director přivítali Zuzanu Maderovou, která se ihned pustila do práce s naší USA expanzí. A zároveň se k nám připojil Martin Kačeňák na pozici HO Business Consulting.
- Vyvinuli jsme vlastní řešení Leads-to-Cash k automatizaci marketingu a obchodu pro SaaS startupy.
No, na 365 dní to je slušný počin.
Pak je tu ještě jedna věc, na kterou nejsem hrdý, ale musela nastat. Pro mě osobně nejhorší moment loňského roku byly první výpovědi, které jsem musel dát.
Není to nic jednoduchého, ale pokud chcete udržet firemní kulturu i kvalitu dodávek, tak je to časem prostě nevyhnutelné. Protože pokud to neuděláte, tak to není fér vůči zbytku týmu, který to potom za ostatní musí dotahovat.
Enehano za velkou louží
Jednu naprosto zásadní změnu jsem záměrně nezmínil. Tou je naše expanze do zámoří, konkrétně do USA. V březnu letošního roku se nám podařilo získat grant od CzechInvestu a účastnit se tak akceleračního programu v San Francisco do konce června. A byla to opravdu životní zkušenost.
Načerpali jsme celou řadu inspirace a novinek přímo v Silicon Valley, zúčastnili jsme se dvou největších startupových akcí v Severní Americe a získali nový pohled na globální obchod i expanzi. A znovu jsme si také vyzkoušeli, jaké to je budovat firmu z nuly.
Dva a půl roku budujete firmu v ČR a celkem se Vám daří. Potom ale přijedete do USA a začínáte opět od začátku. Reference a projekty z Evropy v US nikoho nezajímají, nemáte tu žádné kamarády z VŠ nebo z Vaší kariérní historie, kteří by Vám mohli pomoci a mohli Vás doporučit. To je tvrdá realita, se kterou se tu potkáte.
Věřím, že se nám to nakonec podaří, ale bude to trvat déle, než bychom chtěli a vyžadovat ještě velké množství energie. Rozhodně je to ale cenná zkušenost a mně osobně to mimo jiné připomnělo přistupovat k věcem s větší pokorou.
Bezpečnost a automatizace budou stále důležitější
Mezi roky 2018 a 2019 se neměnilo ale jen Enehano, ke změnám došlo také na trhu a u zákazníků. Po technologické stránce zase za uplynulý rok vnímáme větší posun IT do cloudu, ať už na úrovni HW nebo služeb. Hlavním důvodem je, že dnešní poskytovatelé PaaS nebo SaaS narostli do rozměrů, kdy zajistí bezpečnost dat a provozuschopnost mnohem lépe v cloudu než prostřednictvím interního IT.
Např. kdyby měl Salesforce výpadek, tak na jeho obnově okamžitě začne nonstop napříč všemi časovými pásmy pracovat tým desítek expertů. Kolik expertů a jak rychle seženete o víkendu ve 4 ráno i ve velké české instituci? I přes všechny SLA si nemůžete dovolit stejný tým, jako mají globální hráči.
Úlohou IT se čím dále více stává postupný přechod od on-premise do cloud a správné nastavení architektury.
A druhým významným trendem, který vnímám, je samozřejmě potřeba automatizaces ohledem na nedostupnost kvalifikovaných lidí, a to jak v IT tak v businessu. Je to ještě markantnější u tzv. disruptors, kteří rychle škálují a kapacity lidí bývají velmi často úzkým hrdlem jejich růstu.
Z tohoto pohledu jsme si před třemi lety nemohli vybrat lepší platformu než je Salesforce.
Havaj a co dál?
Na začátku Enehano Solutions bylo naším cílem pomáhat zákazníkům s digitální transformací a automatizací marketingu, obchodu i zákaznického servisu a vybudovat postupně největší Salesforce konzultační firmu v ČR.
Měli jsme ale ještě jeden cíl – po 5 letech od založení firmy udělat celofiremní teambuilding na Havaji, pokud se nám to celé podaří. Je to stále velice ambiciózní cíl, ale věřím, že s takovým týmem a zákazníky jako má dnes Enehano, to zvládneme. Už jsme Havaji zase blíže – nyní už jen za dva roky!
Ale co potom? Co po prvních pěti letech?
Rozhodně i nadále chceme být flexibilním partnerem pro naše zákazníky a pomáhat jim s digitální transformací. Ale naším cílem je být i skvělým zaměstnavatelem a přinášet práci na zajímavých projektech, možnost pracovat nejen v ČR ale i v zahraničí a sbírat tak zajímavé zkušenosti.
A náš cíl už pomalu posouváme k nové ambici – dlouhodobě bychom rádi z české kotliny vybudovali globálního Salesforce implementačního partnera.
Děkuji všem zaměstnancům, zákazníkům i Salesforce za důvěru, velice si toho vážím, bez Vás by nic z toho nebylo.
Jiří Mach, CEO
