Spolupráce s rozsáhlou sítí dealerů může být pro výrobní firmu složitější, než se na první pohled zdá. Pokud obchodní plány vznikají v Excelu a dokument sdílí stovky lidí, řízení celé partnerské sítě se rychle komplikuje. Společnost Bobcat proto začala spolupráci se svými dealery digitalizovat a vytvořila prostředí, kde mohou všichni pracovat s obchodními plány na jednom místě.
„Nevěřila jsem, kolik manuální práce stále děláme“
Když Michaela Stará nastoupila do společnosti Bobcat na pozici Sales Performance Leader, překvapilo ji, kolik klíčových obchodních procesů stále probíhá manuálně.
Bobcat je globální výrobce stavebních strojů a v regionu EMEA spolupracuje se širokou sítí partnerů. Každý rok přitom s dealery připravuje obchodní plány, které určují cíle pro jednotlivé trhy.
Excel jako centrum partnerského prodeje
V mnoha firmách se spolupráce s partnery stále řídí pomocí tabulek.
Obchodní plány se připravují v Excelu. Forecasty přicházejí e-mailem. Dokumenty se posílají mezi jednotlivými manažery a partnery v různých verzích.
Postupně vznikají desítky variant jednoho souboru.
Některé firmy přitom pracují s dokumenty, na kterých se podílí stovky lidí napříč různými zeměmi a odděleními. V takové situaci se kontrola dat, jejich aktualizace nebo reporting stává časově náročnou činností.
Tyto plány zahrnují tři oblasti:
- stroje
- příslušenství
- aftermarket
Na jejich přípravě se podílí několik týmů a také samotní dealeři.
Jeden dokument, stovky lidí
Původní proces byl založený na práci s Excel soubory.
Podklady se připravily do jednoho dokumentu, který se posílal manažerům a dealerům k úpravám. O každého dealera se přitom starají tři manažeři, každý za jinou oblast.
Dokument se postupně vracel zpět v různých podobách:
- Excel soubory
- naskenované dokumenty
- ručně upravené verze
V některých případech přitom s jedním dokumentem pracovalo více než 500 lidí napříč různými zeměmi a odděleními.
Výsledkem bylo velké množství verzí, ruční kontrola dat a složitá příprava reportů.
Společný prostor pro výrobce i dealery
Bobcat proto začal hledat způsob, jak spolupráci s dealery zjednodušit. Cílem bylo vytvořit prostředí, kde budou obchodní plány, komunikace i reportování dostupné na jednom místě.
Firma se rozhodla postavit řešení na platformě Salesforce a využít partnerský portál pro dealery.
Díky tomu mohou dnes dealeři pracovat s obchodními plány přímo v systému, místo aby si posílali tabulky e-mailem.
Manažeři mají zároveň okamžitý přehled o tom:
- v jaké fázi je plán schválení
- jaké cíle jsou pro jednotlivé dealery nastavené
- jak si jednotlivé trhy vedou
Transparentnější spolupráce
Digitalizace procesu přinesla především větší transparentnost.
Manažeři už nemusí dohledávat informace v e-mailech nebo v různých verzích dokumentů. Všechna data jsou dostupná na jednom místě a jednotlivé týmy mohou s informacemi pracovat současně.
Dealeři zároveň získali prostředí, kde mají k dispozici nejen obchodní plány, ale i další informace o spolupráci s výrobcem.
Co tato změna přinesla v praxi
Pro Bobcat znamenala digitalizace spolupráce s dealery především:
- konec práce s rozsáhlými Excel dokumenty
- jednotné prostředí pro plánování a komunikaci
- lepší přehled o obchodních plánech dealerů
- jednodušší reporting
Změna se tak netýkala pouze technologie, ale především způsobu spolupráce mezi výrobcem a jeho partnerskou sítí.
V další části se podíváme na konkrétní výsledky jedné z implementací Salesforce ve společnosti Bobcat a na to, jaké přínosy přinesla v každodenní praxi.
