Martijn se dnes zaměřuje na budování stabilní pozice Enehana na nizozemském trhu a rozvoj aktivit v tomto prostředí. Do Enehana přichází z obchodních rolí, kde nesl odpovědnost za růst a výsledky. Dlouhodobě pracuje s výrobními a B2B firmami a z praxe ví, jak Salesforce nastavit tak, aby podporoval výkon obchodních týmů a dlouhodobý růst. V rozhovoru popisuje, jak budovat pozici na evropském trhu a co od Salesforce partnera očekávají firmy v Nizozemí.
Od obchodních rolí k Salesforce
Martijne, co tě přivedlo ke Salesforce a které zkušenosti formovaly tvůj přístup k zákazníkům?
Nezačínal jsem v technologiích. Začínal jsem v obchodních rolích, kde jsem nesl odpovědnost za růst, pipelinu i výsledky. Opakovaně mě frustrovalo, když jsem viděl firmy s kvalitními lidmi, které brzdil chaos v zákaznických datech a nejasně nastavené procesy.
Postupem let, zejména při práci s výrobními a B2B firmami, jsem si potvrdil, že technologie přináší skutečnou hodnotu tehdy, když odráží reálné fungování firmy. Tato zkušenost formuje můj přístup k zákazníkům dodnes.
Od prvního momentu, kdy jsem začal pracovat se Salesforce, jsem ho nevnímal jako software. Vnímal jsem ho jako nástroj, který dokáže přinést přehled, sladění týmů a možnost růstu bez zbytečné složitosti.
Martijn Potman
Sales Lead Netherlands
Chci budovat, nejen prodávat
Co tě vedlo k rozhodnutí připojit se k Enehanu právě teď?
V této fázi kariéry jsem nehledal další obchodní roli. Chtěl jsem příležitost něco vybudovat. Láká mě pracovat tam, kde se přirozeně popojuje rozvoj trhu, jasné směřování značky a kvalita realizace. Dospěl jsem do fáze, kdy chci své znalosti trhu, síť kontaktů a zkušenosti spojit se Salesforce partnerem, který má silné realizační zázemí a mezinárodní přesah.
Tato kombinace mi umožňuje soustředit se na budování stabilní a dlouhodobé pozice na nizozemském trhu. Nejde jen o uzavírání obchodů, ale o budování důvěry a dlouhodobých vztahů. Úzce spolupracuji s CSO Enehana, Michalem Mravinačem, aby rozvoj trhu a kvalita realizace byly sladěné už od samého začátku.
Co dnes zákazníci očekávají
Z tvé zkušenosti, co dnes firmy v Nizozemsku očekávají od Salesforce partnera jako je Enehano?
Firmy komunikují přímo a věcně. Očekávají jasnou komunikaci, transparentnost ohledně rozsahu i nákladů a řešení, která zbytečně nezvyšují složitost.
Klíčové je porozumění jejich podnikání. Nestačí znát technologii. Partner musí chápat, jak fungují obchodní a provozní procesy v každodenní praxi.
Firmy nehledají prezentace plné slibů. Oceňují partnery, kteří kladou konkrétní otázky, dokážou otevřeně diskutovat o nastavení procesů a pomáhají postupně zlepšovat jejich fungování. V prostředí výroby a B2B to často znamená rozumět celému toku od obchodu přes dodávku až po servis a následnou péči o zákazníka.
Vždy se nejprve snažím pochopit, jak skutečně funguje obchod, servis a provoz, a až pak lze navrhovat vhodný systém.
Martijn Potman
Sales Lead Netherlands
Důvěra, kredibilita a dlouhodobý přístup
Když si zákazníci vybírají partnera, co podle tebe buduje důvěru nejrychleji?
Důvěra stojí na odbornosti a přístupu.
Odbornost vychází z relevantních zkušeností, znalosti oboru a schopnosti mluvit jazykem zákazníka. Nejen technicky, ale i obchodně a provozně.
Stejně důležitý je přístup. Otevřenost ohledně možností řešení, dodržování závazků a kvalitní příprava na jednání. Nizozemské firmy velmi rychle poznají, kdo přemýšlí dlouhodobě a kdo se soustředí jen na další obchod. Rozdíl mezi partnerem a běžným dodavatelem je v praxi zásadní.
Odlišení se a definice úspěchu na vyspělém trhu
Jakou největší výzvu vidíš při růstu obchodu v nizozemském Salesforce ekosystému?
Hlavní výzvou je odlišení se. Trh je vyspělý, konkurence silná a mnoho partnerů komunikuje velmi podobně.
Zákazníci zároveň přistupují k investicím obezřetně. Očekávají jasně definovanou návratnost, postupné kroky a rychle viditelný přínos. To znamená nasazovat Salesforce postupně a ukazovat konkrétní přínos už od prvních kroků.
V takovém prostředí hraje klíčovou roli sladění mezi obchodem a delivery týmem. To, co se slíbí, musí odpovídat tomu, co se skutečně dodá.
Nizozemské firmy velmi rychle poznají, zda přemýšlíte dlouhodobě, nebo se soustředíte jen na další obchod.
Martijn Potman
Sales Lead Netherlands
Co by ti po roce potvrdilo, že vstup na nizozemský trh bylo správným rozhodnutím?
Pokud budeme mít stabilní obchodní pipelinu postavenou na jasně definované pozici na trhu, silné vztahy s týmy Salesforce i se zákazníky a několik úspěšně realizovaných projektů, za které se můžeme s jistotou postavit, budu to považovat za úspěch.
Úspěch pro mě nepředstavuje jen výši obratu. Rozhodující je pevný základ, na kterém lze dlouhodobě stavět. Vybudovaná důvěra, konzistentní kvalita realizace a skutečná hodnota pro zákazníky na nizozemském trhu by potvrdily, že to bylo správné rozhodnutí.
