Výrobní firmy často prodávají přes síť distributorů nebo dealerů. Jakmile se tato síť rozroste, začnou se informace o obchodních plánech, forecastu a výkonu partnerů rozpadat do e-mailů a tabulek. Management pak ztrácí přehled o tom, co se v partnerské síti skutečně děje. Jak lze takovou spolupráci řídit přehledněji?
Když výrobce prodává přes partnery
Mnoho výrobních firem staví svůj růst na síti distributorů nebo dealerů. Tento model umožňuje rychlé rozšíření trhu a pokrytí jednotlivých regionů bez budování vlastního obchodního týmu.
S růstem partnerské sítě ale přichází nová výzva. Jakmile firma spolupracuje se stovkami partnerů, začíná být řízení obchodních plánů, forecastu nebo marketingových aktivit výrazně složitější.
V některých výrobních firmách může jít například o více než 150 dealerů a stovky lidí, kteří pracují s obchodními plány nebo reportují výsledky prodeje.
Excel jako centrum partnerského prodeje
V mnoha firmách se spolupráce s partnery stále řídí pomocí tabulek.
Obchodní plány se připravují v Excelu. Forecasty přicházejí e-mailem. Dokumenty se posílají mezi jednotlivými manažery a partnery v různých verzích.
Postupně vznikají desítky variant jednoho souboru.
Některé firmy přitom pracují s dokumenty, na kterých se podílí stovky lidí napříč různými zeměmi a odděleními. V takové situaci se kontrola dat, jejich aktualizace nebo reporting stává časově náročnou činností.
Problém není jen v tabulkách
Samotné tabulky nejsou hlavní problém.
Ten se projeví ve chvíli, kdy vedení firmy potřebuje získat rychlý přehled o tom, jak si jednotliví partneři vedou.
Který dealer plní plán. Kde vzniká nový obchodní potenciál. Kde je potřeba partnerovi více pomoci.
Pokud jsou data rozptýlená v e-mailech a různých souborech, získat takový přehled je složité. Manažeři pak často tráví více času dohledáváním informací než samotným řízením obchodní spolupráce.
Když na jednom partnerovi pracuje několik týmů
Další komplikace vzniká ve chvíli, kdy se o jednoho partnera stará více týmů.
Obchod.
Servis.
Marketing.
Každý pracuje s vlastními informacemi a často i s vlastní verzí dat.
Bez jednotného prostředí pro sdílení informací se komunikace mezi týmy zpomaluje a obchodní proces se komplikuje.
Jedno místo pro spolupráci s partnery
Stále více výrobních firem proto hledá způsob, jak spolupráci s partnery řídit přehledněji.
Jedním z řešení je vytvoření společného prostředí, kde mohou výrobce i jeho partneři pracovat s obchodními plány, reportovat výsledky nebo sdílet informace o zákaznících.
Partner má přístup k aktuálním informacím o produktech, obchodních příležitostech nebo marketingových aktivitách. Výrobce naopak získává přehled o tom, jak si jednotliví partneři vedou a kde vznikají nové obchodní příležitosti.
Jak tuto situaci řešila jedna globální výrobní firma
Podobnou situaci řešila také globální výrobní společnost, která spolupracuje s více než stovkou dealerů napříč Evropou a dalšími regiony.
Firma potřebovala sjednotit spolupráci s partnery, odstranit práci s rozsáhlými Excel soubory a získat lepší přehled o tom, jak jednotliví dealeři pracují s obchodními plány.
Výsledkem byla digitalizace partnerské spolupráce a vytvoření prostředí, ve kterém mohou výrobce i jeho dealeři pracovat s obchodními informacemi na jednom místě.
V dalším článku se podíváme na to, jak tato změna proběhla v praxi a jaké výsledky přinesla.
Autor článku
Business Consultant
